نرخ تبدیل در چهارچوب یک وبسایت تخصصی در زمینه‌ی فروش آنلاین عبارت است از نسبت میان تعداد کاربرانی که خرید نموده‌اند به تعداد بازدیدکنندگان وبسایت. در حالی که هم‌چنان اکثر وب‌سایت‌ها بر افزایش تعداد بازدیدهای روزانه خود تمرکز نموده و به دنبال راهکاری هستند تا تعداد بیشتری از کاربران را به سوی وبسایت خود جذب نمایند، پژوهش‌های گوناگون نشان می‌دهند که وجود ایراداتی ساده در طراحی رابط کاربر و یا فرایندهای خرید آنلاین، میزان بازدهی را در چنین سایت‌هایی به شدت کاهش داده و نرخ تبدیل را در میزان کمینه‌ی خود طلسم می‌نماید.
در این مقاله نگاهی کوتاه داریم به تکنیک‌هایی که می‌توانند این مشکل را از پیش پا برداشته و کسب و کارهای اینترنتی را رونق بخشند:
10- زندگی کاربران را آسان‌تر سازید!
این گزاره هر چند در نگاه اول ساده و پیش پا افتاده به نظر می‌رسد اما حاوی نکات و سرخط‌های عمیقی است که از سوی بسیاری از صاحبان کسب و کارها نادیده گرفته می‌شود. یک وبسایت فروش آنلاین خوب هیچ کس را از خرید به هر دلیلی محروم نمی‌سازد. کجای کار معمولاً اشتباه است؟
- در دسترس بودن وبسایت: هر زمان به هر دلیلی شما از دسترس کاربران خارج شوید نه تنها بخشی از مخاطبان خود را که در آن زمان به شما مراجعه نموده‌اند از دست داده‌اید بلکه بر تصویری که از شما نزد کاربران وجود دارد خدشه جدی وارد خواهد شد. سرورهای میزبان سایتتان را با دقت انتخاب نمایید و از قدرت و پاسخ‌گویی آن‌ها اطمینان حاصل کنید. برای آن که بهانه‌ای در راستای ف.ی.ل.ت.ر شدن به دست ناظران ندهید محتوایی که در وب‌سایتتان منتشر می شود، اعم از مطالب اصلی و یا نظرات و نوشته‌های کاربران در تالارهای گفتگو را به طور سیستماتیک بررسی نمایید.
- مرورگر اینترنت: حتما باید توجه نمود که وبسایت شما در تمام مرورگرهای رایج به درستی دیده می‌شود. نباید به این موضوع اتکا کرد که "طبق آمارهای سایت، اکثر کاربران ما از فلان مرورگر استفاده می‌نمایند و در نتیجه نیازی به اصلاح و بررسی نحوه نمایش وبسایت در دیگر مرورگرها نیست." زیرا به سادگی این آمار می‌تواند ناشی از همین موضوع باشد که کاربرانی که از دیگر مرورگرها استفاده می‌نمایند به وبسایت شما سر نمی‌زنند چون درست دیده نمی‌شود!
- چشمگیر بودن: زمانی که یک کاربر تصمیم می‌گیرد که کالایی را از وبسایت شما خریداری کند چه اتفاقی می‌افتد؟ احتمالا به دنبال دکمه یا لینکی برای خرید می‌گردد. هر چه این دکمه در دسترس تر و بزرگ‌تر باشد این فرایند ساده‌تر و در نتیجه با احتمال بیشتری انجام می‌گیرد. فرایند خرید باید مانند آب خوردن آسان و قابل فهم باشد تا هیچ کاربری با هر سطحی از مهارت در فهم آن مشکلی نداشته باشد.
- کاربردپذیری: آیا تمام آن‌چه که کاربران پیش از خرید احتیاج است در مورد کالا بدانند در دسترسشان قرار دارد؟ داده‌هایی از قبیل مشخصات فنی و عکس‌های مناسب از زوایای گوناگون و ... اصلا آیا کاربران به راحتی می‌توانند کالای مورد نظرشان را در وبسایت شما بیابند؟ عدم توجه به کاربردپذیری یک وبسایت عمده‌ترین اشکالی است که در طراحی‌های استفاده شده به چشم خورده و می‌تواند بخشی یا تمام مشتریان را از خرید منصرف نماید.
عدم توجه به مجموعه ی عوامل بالا می‌تواند وضعیت یک وبسایت فروش آنلاین را که عملاً فروشی ندارد برای شما تشریح نماید.
9- با صداقت و شفاف باشید!
هیچ چیز بدتر از آن نیست که کاربران سایت شما احساس نمایند شما با آن‌ها با صداقت رفتار نمی‌کنید. برای مثال اگر کالایی را موجود ندارید در همان مرحله اول این موضوع را با کاربران در میان گذارید. کاربری که برای بررسی موجود بودن یک کالا مجبور شود مراحل خرید را طی کند، به شدت عصبانی و کلافه خواهد شد. و یا اگر هزینه‌های جانبی شامل مالیات و هزینه‌ی حمل و نقل و غیره قرار است به هزینه اولیه و قیمت یک کالا افزوده شود باید در همان مرحله‌ی اول همه چیز به طور شفاف با کاربران در میان گذاشته شود تا بتوانند به درستی و بر اساس نیاز و توانایی خود اقدام به خرید کنند.
8- وقت کاربران را تلف نکنید!
کاربران را مجبور نکنید که با این سرعت اینترنت از صفحه‌ای به صفحه‌ی دیگر رفته و اطلاعاتی که لزوما مورد نیاز نیست و یا شاید خصوصی تلقی می‌کنند در فرم‌های طولانی در اختیار شما قرار دهند. برای یک خرید حتما نیاز نیست که عضو سایت شما شوند و مراحل ثبت نام را طی کنند. برای دریافت یک بروشور حتما نباید ایمیل خود را برای شما به یادگار بگذارند. می‌دانم که این اطلاعات ممکن است در جایی و یا برای ارتباط‌گیری‌های بعدی به کار بیاید، اما می‌توان با قرار دادن مزایایی کاربران را تشویق به این امر نمود به جای آن که تمامی این مسائل را به صورت اجباری درآورده و کاربران را کلافه کرد! مثلا می‌توان برای اعضای سایت یک تخفیف کوچک قرار داده و یا با برگزاری قرعه‌کشی‌های دوره‌ای کاربران را تشویق نمایید که اطلاعاتی در مورد خود به شما ارائه نمایند. این قبیل برنامه‌های تشویقی نه تنها باعث می‌شوند که اطلاعات واقعی از کاربران دریافت نمایید، بلکه تصویر ذهنی مناسبی نیز به مخاطبان شما ارائه می‌دهد که شما به جای یک باجگیر فرصت‌طلب، گشاده‌دست و خوش‌خلق هستید و کسی را مجبور به انجام کاری که مایل نیست نمی‌نمایید.
7- تلاش کنید که کاربران به شما اطمینان نمایند!
هنوز هم کاربران بسیاری در اینترنت هستند که به خرید آنلاین اطمینان ندارند. شما می‌توانید با اقداماتی کوچک اعتماد آن‌ها را به خرید آنلاین جلب و نموده و سوءظن آن‌ها را برطرف نمایید. برای مثال، وجود آدرس پستی معتبر و تلفن‌های ثابتی که پاسخ‌گویی مناسبی دارند می‌توانند در این زمینه موثر باشد. هم‌چنین طراحی مناسب وبسایت هم می‌تواند در این زمینه بسیار مهم باشد. لابد انتظار ندارید که مخاطبان شما به وب‌سایتی که یک کپی واضح از دیگر سایت‌ها است و هیچ اطلاعات تماسی ندارد و یا حداکثر یک شماره موبایل اعتباری برای تماس گرفتن اعلام نموده اطمینان کنند و شماره کارت خرید نقدی خود را وارد نمایند و یا آدرس و تلفنشان برای شما به یادگار بگذارند.
6- سیاست مشخصی برای مرجوع نمودن کالاها داشته باشید!
مسأله مرجوع نمودن یک کالای خریداری شده یکی از بحران‌های مردم در خرید آنلاین را تشکیل می‌دهد. داستان بسیار ساده است. هنگامی که شما از یک فروشگاه در فلان مرکز خرید کالایی را خریداری می‌نمایید، می‌دانید که در صورت وجود مشکلی در رابطه با کالا چه باید بکنید. یعنی به فروشگاه مراجعه نموده و مسأله را با فروشنده مطرح می‌سازید. اما در مورد خرید آنلاین چه؟ اگر وبسایت شما یک سیاست مشخص در زمینه مرجوع نمودن کالاها داشته باشد، کاربران با خیالی راحت‌تر به خرید اقدام نموده و پول پرداخت می‌کنند. یک سیاست مرجوعی مناسب، به خریدار زمان کافی برای برگشت دادن کالا را داده و هزینه‌های ارسال و غیره را برای وی به حداقل می‌رساند.
5- اطلاع‌رسانی به مشتریان را فراموش نکنید!
مشتریان صبور نیستند. باید آن‌ها را در جریان مراحل کار قرار دهید. مشتری اگر بداند که سفارش در چه وضعیتی است و کی و چگونه به دستش می‌رسد، آرامش بیشتری خواهد داشت. در اختیار قرار دادن یک کد رهگیری که به وسیله‌ی آن مشتری بتواند در جریان پیشرفت فرایند خرید قرار گیرد می‌تواند بسیار موثر باشد.
اما این موضوع چگونه باعث افزایش نرخ تبدیل شما می‌شود؟ پاسخ بسیار ساده است! همین که مشتری از خرید از شما راضی بوده و خاطره‌ی خوبی داشته باشد، احتمال این که از شما مجددا خرید کرده و یا شما را به دیگران توصیه نماید افزایش می‌یابد. این گونه تصور کنید که اگر یک فروشنده با خوش‌رویی با شما برخود کرده و با حوصله به سوالات شما پاسخ گوید، بسیار محتمل است که شما مجددا برای خرید به وی مراجعه نمایید. در این مورد هم، نحوه‌ی تعامل فروشنده و خریدار بعد از خرید نمودن، می‌تواند بر تلقی ذهنی مشتری از شما اثر گذارد. مشتری اگر تصور کند شما تنها در زمان خرید برخورد مناسبی دارید و همین که این فرایند تمام شد دیگر وی برای شما اهمیتی ندارد، دلزده خواهد شد. دقت کنید که مخصوصا ایرانی‌ها علاقه دارند که رابطه‌ی شخصی و فردی با فروشندگان ایجاد نمایند و به قول معروف، آن‌ها در دایره‌ی آشنایان خود قرار دهند و از این طریق به سرمایه اجتماعی خود بیافزایند. پس این برای یک وبسایت که مخاطبان آن ایرانی‌ها هستند بسیار مهم است که بتواند این حس خوب را به مشتری منتقل نماید.
4. به مشتریان، راه‌های گوناگونی برای پرداختن هزینه‌ی خرید ارائه نمایید!
با این که به نظر بدیهی می‌رسد اما لازم به تأکید است که فراهم بودن راه‌های گوناگون برای پرداخت می‌تواند نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی شما را افزایش دهد. همه مشتریان شما کارت بانکی فعالی در دسترس ندارند و یا ممکن است به هر دلیلی مایل نباشند از کارت بانکی خود استفاده نمایند. پس زندگی مشتریان خود را تسهیل نمایید و آن چه که مایل هستند را در اختیارشان بگذارید.
3. به ارزش مشتریان خود اضافه نمایید!
مشتری شما چون به کالایی نیاز دارد از فروشگاه شما خرید می‌کند، اما شما هم‌زمان می‌توانید پیشنهاداتی برای کالاهای دیگری که ممکن است با توجه به خریدی که انجام نموده به کارش بیایند به وی ارائه نمایید. لزومی ندارد که مشتری، آن‌ها خریداری کند اما فروش عرضی، تکنیکی بسیار جا افتاده و جواب پس داده است که نباید از آن به ساده گذشت. پس هر زمانی که یک مشتری کالایی را به سبد خرید خود اضافه نمود، پیشنهادات جذاب و مناسبی به وی ارائه نمایید. مطمئن باشید که ضرری نخواهد داشت.
2. فروشگاه آنلاینی که به یاد ماندنی باشد بیشتر می‌فروشد!
یک فروشگاه اینترنتی بد فقط به مشتریان کاتالوگ کالاها را می‌دهد. اما یک فروشگاه آنلاین خوب، اطلاعات کافی و مناسبی شامل بررسی‌های کارشناسان، نظرات مشتریان و ... ارائه می‌نماید. دقت کنید که مشتریان، فرایند خرید آنلاین را هم‌چون خرید آفلاین خود با بررسی و تحقیق در مورد کالا آغاز می‌نمایند. یک فروشگاه آنلاین خوب، در این مرحله است که مورد توجه کاربران قرار می‌گیرد. فایده‌ی این داستان این است که اگر کاربر برای اطلاع از یک کالا به فروشگاه شما سر بزند، به احتمال بیشتری برای خرید آن کالا نیز به فروشگاه شما مراجعه خواهد نمود.
هم‌چنان در این مرحله است که تکنیک‌های برندینگ آنلاین و تبلیغات اینترنتی مناسب می‌تواند بیش از همیشه به کار بیاید.
1. نکته ویژه‌ای در فروش اینترنتی خود داشته باشید!
مهم‌ترین نکته این است که شما باید چیزی داشته باشید که شما را از رقبایتان در اینترنت متمایز سازد. اگر تا به حال به این موضوع نیاندیشیده‌اید، خشت اول را کج نهاده‌اید و باید همین حالا دست به کار شوید. بسیاری از شرکت‌ها این نکته ی ویژه را ندارند اما بسیاری هم هستند که با وجود دارا بودن، از آن آگاه نیستند. قیمت‌های پایین‌تر از خرده فروشی، سرویس ارسال رایگان کالا، کالاهایی که به سادگی در دسترس همه نیستند و .. همه و همه می‌توانند نکته ویژه‌ی فروش شما باشند. آن را برجسته نموده و به مشتریان خود بگویید.
ترجمه آزاد از http://www.addedbytes.com